Viele Investitionsgutermarkte sind durch komplexe, aufwendige Interaktionsprozesse zwischen Abnehmern und Anbietern gepragt. Eine effiziente Verkaufsplanung erfordert es deshalb, Verkaufsprozesse in allen Prozephasen zu analysieren und moglichst objektiv hinsichtlich ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit zu bewerten, um die zur Verfugung stehende Bearbeitungskapazitat den untersuchten Verkaufsprozessen optimal zuordnen zu konnen. In der Abhandlung werden bestehende Steuerungsansatze diskutiert und im Hinblick auf ihre Eignung fur eine effiziente Verkaufsplanung beleuchtet. Vor diesem Hintergrund wird ein eigener, integrativer Ansatz der Entscheidungsunterstutzung entwickelt und vorgestellt.
Viele Investitionsgütermärkte sind durch komplexe, aufwendige Interaktionsprozesse zwischen Abnehmern und Anbietern geprägt. Eine effiziente Verkaufsplanung erfordert es deshalb, Verkaufsprozesse in allen Prozeßphasen zu analysieren und möglichst objektiv hinsichtlich ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit zu bewerten, um die zur Verfügung stehende Bearbeitungskapazität den untersuchten Verkaufsprozessen optimal zuordnen zu können. In der Abhandlung werden bestehende Steuerungsansätze diskutiert und im Hinblick auf ihre Eignung für eine effiziente Verkaufsplanung beleuchtet. Vor diesem Hintergrund wird ein eigener, integrativer Ansatz der Entscheidungsunterstützung entwickelt und vorgestellt.
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